どこをめざす?コンバージョンを決める

成約ポイントを定めたマーケティングオートメーションの導入を

マーケティングオートメーションを導入する際には、成約するポイントを定めておくことが大切です。顧客を集めて成約に至るまでの流れを自動化することで、効率的に売上の計上を目指すのが、マーケティングオートメーションを導入することの目的です。営業マンが架電や訪問を進め、見込み客の掘り起こしを進める従来型の営業手法とは違い、成約確度の高い見込み客を自動的に探すことが可能です。

メール配信や、サイトへの集客を通じて、多くの見込み客を集めるのがマーケティングオートメーションの目的ではありますが、無作為に集客を行っていては、成約に結びつけることはできないものです。自社の商材やサービスに応じた属性での顧客の掘り起こしを行い、スムーズに成約へ結び付けられる集客を進めることが必要です。

属人化しない営業体制を構築

マーケティングオートメーションの導入のメリットは、営業マンのスキルに依存することがない、属人化していない組織作りにあります。営業マンの個人のスキルに依存していると、担当者が不在な場合や、退社してしまった際に、クライアントに対して適切な受け答えができなくなります。営業活動の一連の流れを自動化することにより、個人のスキルにゆだねることがない組織作りを進めることができるのです。

メール配信や、サイトでの集客を通じて、見込み客を集めた場合には、どのポイントで成約に至らせるかを事前に決めておくことが大切です。集客した顧客が、自然な形で興味を持つポイントの検討が重要なのです。メール配信の場合でも、誘導したサイトのページが、顧客が興味を抱くものでなくてはいけません。営業の流れを自動化するだけではなく、結果を出せる仕組み作りが大切なのです。